开拓新市场

Q1： 如何快速有效的开发新市场

市场是销量的来源地，如何能让销量快速提升，开发新市场无疑是最有效的方法之一，以下是笔者结合多年经验总结得出的几点心得，供读者参考。一、 成为自己产品领域的专家 要想在一个领域里成功，必须先在这个领域里成为专家，这时候必须要做到对公司和产品了如指掌这样才能在和客户交流中成为赢家。这时候要求我们做到7个熟悉。1、熟悉企业文化和品牌故事2、熟悉公司下一步的方向及目标----只有按着公司的方向走才能达到目标3、熟悉产品功效---了解产品您才能有底气跟客户沟通，最主要是要了解产品的优势在什么地方，劣势在那，机会在那。4、熟悉生产工艺---成为自己产品的专家。5、熟悉产品营销政策―--这样才能确定自己的让步底线，收放自如。6、熟悉产品行业知识----了解行业知识，才能让客户感觉您很专业。7、熟悉一切可利用资源----熟悉您能够利用的资源，如何能够帮助您达到目的。 二、详细的市场调研 对一个市场的了解程度决定着您产品未来在市场的推广成功程度。这时候一个详细的市场调研尤为重要；市场调研要注意的以下几方面：1、 市场概况----了解地理位置气候情况，主要经济来源，当地消费习惯，以及有没有特殊消费习惯及职能部门的特殊要求等。2、 商圈资料----了解市场同行业的商圈资料，大户有几家，都经营什么品种，以及市场大概有多少现代渠道，多少特殊渠道，多少传统渠道等等。3、 竞品分析----了解竞品的经营情况，经营主要产品及规格，价格及促销方式，渠倒分布状况、月销量有多少。4、 开发市场的原因分析----为什么开发，开发的目的是什么，计划上什么产品，怎么操作。5、 写出详细的市场调研报告。 三、拜访前的准备 机会都是留给有准备的的人，在拜访客户前的准备充分与否直接决定着您能否开发成功。1、电话预约，确定乘车路线，确保准时到达2、准备好样品及宣传资料3、确定计划上的产品4、准备一份详细的市场推广计划书5、确定要谈的大致内容A、公司的概况及方向目标，规模及能力，市场保障体系及质量保障，给客户一个定心丸。让客户知道和我们可以长期合作，并且我们有足够的资源保障。B、我们的市场前景分析C、市场推广方案D、我们的零风险售后保障系统E、盈利系统---我们的产品在各个环节的盈利状况F、我们对经销商的要求6、确定我们的谈判底线，例如：付款方式、促销力度，退换货流程及标准！ 四、筛选合适的经销商 筛选合适的经销商尤为重要，找到好的客户市场就成功了一半，但并不是做的越大的经销商就越好，这时候要找到合适自己产品的客户要注意一下几个方面：1、经营思路是否清晰2、合作意愿是否强烈3、网络客情是否良好4、配送能力能否达到5、资金实力情况如何6、管理能力怎么样7、人品及信誉如何 以上都在考虑的范围中，一个产品在一个市场开发一个客户容易，但开发出一个适合自己产品，能够愿意跟着公司发展的高质量客户却不是那么容易。 五、如何促成成交1、以诚待人---只有诚信才能长远留住客户；2、利益导向---给客户做一份详细的利润分析，让客户明白您的产品能给他带来多少利润；3、远景假设---给客户树立美好远景，让其明白品牌可操作的长期性分析，让他从您的产品上看到希望。4、顾虑解除---解除客户担心的问题，售后服务承诺（例：卖不掉管退货）让其没有顾虑：5、舍身处地为客户考虑，换位思考，多站在客户角度去考虑问题，这样客户就能放心的跟您走。6、满足需求---寻找客户的潜在需求，然后让他明白你的产品能满足他的需求； 六、做好市场启动工作 正式确定合作关系后，要给经销商从产品导入，价格体系，促销方式，分销渠道等各个方面做好辅导及帮助，从真正意义上兑现我们的承诺。1、帮助客户选出适合他市场的产品2、帮助客户指定适合市场的价位体系3、帮助客户设定适合市场的促销方案4、帮助客户确定前期主要运作的渠道5、订货并协调发货6、协助客户开发网点7、帮助客户总结市场运作中的问题并在未来工作中加以改进。

Q2： 中小企业如何开拓新市场

　做过市场的营销人士都知道：开拓新市场难，而中小企业开拓新市场更难。中小企业面临市场推广费用有限、品牌知名度低、批发商不接受产品以及缺乏高级营销人才等困难，往往在开拓新市场时需要付出更多的艰辛和汗水。我总结中小型快速消费品企业开拓新市场的经验如下：
一、采用“时间”换“金钱”的推广模式
中小企业广告费有限，不可能像大企业一样广告铺天盖地，一分钱都要掰成两分钱用，争取用最少的营销推广费用达到开拓新市场成功的目的。
中国各区域市场之间的差异太大了，即使经过充分的市场调查，也往往难以准确地判断该区域市场是否能开发成功。中小企业在市场情况不明下切勿盲目投放广告，比较稳妥的方式是企业先设立办事处，对市场进行试运作，遍熟悉零售终端遍谈经销商，选择经销商详见《中小企业选择经销商的经验之谈》一文。
如果市场试运作后感觉产品难以推广开，就可在市场试运作一段时间后撤离该市场，这样就不会“把大把的钞票丢在水里”，企业所受的损失也不大。有可能在企业实力增强，有更充足的准备后进行二次开发。
市场试运作是最彻底的市场调查，往往能对市场做出最准确的判断，而且花费营销费用也不算很多。
二、选拔精兵强将，成立“新市场开拓突击队”是一种比较可行的运作模式
如果把开发市场和维护市场的难度作一个比较，那么开发市场的难度占了80％，而维护市场的难度仅占20％。作市场难就难在开发新市场上，这需要开发新市场的营销经理具备很强的市场判断能力、组织管理能力、市场应变能力，有媒体广告投放经验以及经销商谈判技巧，而中小企业营销人才有限，很难有足够的营销经理具备新市场开拓的专业知识和经验。
那么中小企业组建一支“新市场开拓突击队”，摸索出一套适合本企业开拓新市场的营销模式，然后根据待开发市场的特殊情况制定适合的推广方案，并由“新市场开拓突击队”负责执行。
先期可以对市场进行试运作一段时间，由“新市场开拓突击队”的先导人员摸清当地市场的消费者、通路、终端市场、媒体、政府职能部门、竞争对手以及广告公司等概况后，认为该市场有把握开发成功，“新市场开拓突击队”再进驻该市场，进行大规模地推广。
开拓成功后留守少部分人员，其他人员转到另一个新市场。
采用“新市场开拓突击队”运作模式有如下好处：
1、开发新市场的经验可以得到不断的总结，逐步完善企业的营销模式。
2、把市场运作的经验带到了各区域市场，防止出现重复交“学费”的现象。
3、同步完成对营销队伍的培训工作，迅速拉练出一支熟悉市场运作的营销队伍。
4、弥补中小企业高素质营销经理的不足。
5、树立经销商的信心，使其认为企业对该区域市场高度重视，而且企业市场运作能力强，这样的话容易得到经销商的大力支持。
“新市场开拓突击队”运作模式的注意事项：
1、要有一名或多名具备丰富营销理论知识和市场实战经验的专业人士作为核心人物，起指导作用。
2、最好有一名高层领导亲自带队，这样可以鼓舞士气，而且在实际接触中也可以挖掘新的营销人才。
3、新市场开拓突击队员的待遇应是营销队伍中最高的，要让策划能力最强的营销精英都争着申请加入突击队，使之成为营销素质提高最快、升迁也最快的部门。
三、产品系列中最好有一个竞争力强的品种作为开拓市场的“敲门砖”
为了减少新市场开拓的营销阻力，选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种，通过这个有竞争力的产品品种，给通路成员和消费者一个购买的理由。
主推品种如果被消费者接受了，那么这个新品牌也就被消费者同步接受了，这样的话就可以大大减少开拓新市场的营销阻力。主推品种一旦被市场认可，就可以把其他获利高的品种顺带铺进各个终端网点。
主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定，但要充分评估可能给竞争对手造成的影响，以及考虑应对竞争对手的反击措施。
四、要确保市场推广的最低投资门槛，作新市场切莫做成“夹生饭”
中小企业开拓新市场要么不作，要么力求开拓成功。市场做成“夹生饭”既浪费了企业宝贵的市场推广费用，而且市场也做成了“一潭死水”。如果要进行第二轮市场启动，往往需要花费更多的营销费用，甚至企业不得不面临退出该市场的窘况。
发动市场总攻前一定要充分论证，不打无准备之仗，同时要预留一定比例的广告费用作为市场不可预见费用，防止市场做成“夹生饭”。
（贺军辉实战派营销人，从事营销与广告实战七年时间，在食品、化妆品和保健品的市场开拓与管理方面积累了丰富的经验，已在营销专业杂志发表文章30多篇，擅长渠道管理、终端管理和区域市场管理的培训。目前，正专职合著《终端营销实战手册》和《渠道管理实战手册》等书。欢迎您与作者探讨您的观点和看法。com）