展会后如何跟进客户

Q1：展会结束后如何分类跟进不同客人

参加完各种展会后，跟踪潜在买家的工作放松不得。要及时做好后续工作。外贸人员应根据参展获得的相关资料，及时与客户沟通联系，这样，才能保证订单到手
对于展会的客人，一般归为以下几类:
已签合同的客户
这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。
有意向要下单的客户
这有点像于网上询价只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。
对某个条款或价格谈不来的客户
回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。
对要求发资料的客户
按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。
对随便看看，随便问问的客户
同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料看是否有合作的机会。
我们都知道，沟通中最常见的难题就是发EMAIL 给客户后客户没了消息。对于这种情况，我认为电话是最好的沟通方法，打个电话去，跟他沟通沟通，看看是怎么回事，怎样的一种情况，是否可以采取措施解决。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待些时间， 隔几天再发邮件，因为有些客户回去后会休个假，有些客户在展会结束后并没有马上回去。我就碰到过一个客户，发了EMAIL半个月后才回复，说是刚到他国家。
一般客户直接在展会上下订单的还是有点困难的，建议你在展会上做好宣传，服务，收集好客户信息，给客户留下较好的印象。展后要积极联系，维系客户。

Q2：展会之后如何有效跟进?

没联系上换个合适的时间再联系。寄这样品的一定要再跟进，问下产品感觉怎么样。如果不好，不好在哪里，或者问下当前市面上是否有其它产品的选择，当然要对你的竞争对后了如指掌。然后说出他们的不足和你们的优势。别人不要的，一定要问原因，是价格?产品本身?还是需求方面的。只要不是需求方面的，都可以想办法去攻克。只要让客户感觉你是专业的，有价值的，难免会改变观点。对不同表现的客户，一定要有不同的跟进策略，这个都靠自己摸索。不过如果可以用一个好的跟进软件，比如好笔头这样的来跟进客户，更容易帮你总结出规律，记录客户的不同特性。而不用担心接触的客户太多，总是记不住。